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你真的了解“直播卖房”吗

2019年,“网红经济”贯穿全年,最具代表性的便是直播与零售业的结合,淘宝、苏宁、蘑菇街等众多电商平台纷纷入局,培养出李佳琦、薇娅等众多头部流量。以蘑菇街为例,2018年4月至2019年3月,其直播相关的交易总额同比增长138.1%;淘宝直播,“618”期间直接带动商品销售130亿。这些数据足以说明直播所带来的经济效应是不可估量的。那么“直播卖房”再次加入战局会取得如此好的效果吗?

首先,“直播+卖房”这一模式早就出现在诸多直播平台,稍微著名的主要有房天下、拼房帝等。早在2016年,万达5省1市38个项目集体组织网红在线卖房,但是最后也只是“昙花一现”,热度并没有持续多久便草草收场。由于今年新冠疫情的爆发,线下的实体经济收到了不小的影响,房企也在其中,于是以恒大为首的各大房企,便又一次组织起了线上的销售。这样做的目的有二:一是拓宽销售渠道,缩减疫情所带来的销售量急剧下滑所带来的影响;二是,2020年下半年是各大房企的债务到期时间,因此此次线上卖房是否是为了快速筹措资金弥补债务缺口所采取的无奈之举,也应有斟酌。

但是,与传统的直播零售相比较起来,“直播+卖房”的新模式还是有所不同的:

第一,二者的销售对象不同。故名思议,一般的直播零售销售的一般是食品、服装、化妆品等消耗品,它们都具有单个商品价格低,需求弹性大的特点;而房子属于耐用品,且商品的单个价值较高。

第二,对于线下的作用与影响。一般的直播零售,主播会通过直播间的福利等优惠活动来吸引消费者停留在直播间,且其所售卖的商品大多是需求弹性较大的消费品,价格的降低往往会带来销量的大幅度提升;“直播卖房”虽然也能吸引消费者观看,但大多数消费者也只是由于好奇的原因,并且价格稍微降低并不会为房子这样的需求弹性较小的耐用品的销量带来多大影响。

第三,二者对于配套设施与服务的要求也有所不同。一般的直播零售销售的商品,首先商品的价值较低,消费者并不会非常的小心翼翼的购买,其次,一般的商品主播可以通过试用、讲解、说明等多种形式来全方位的介绍;而房产属于一种长期使用的商品,属于耐用品,其高价值必定会使消费者反复犹豫。同时,又因为主播通过屏幕并不能使消费者了解房子的各个方面,这种信息的不对称性,再次大大削减了消费者的购买欲望,并且房产的是要长期居住的,这也对“直播卖房”的售后带来了巨大挑战。

第四,二者的运作方式亦有所不同。但从形式上来说,二者都是以“直播”为工具,希冀带动线下销售。但是,二者的运作方式却有所不同——这主要还是由于房地产交易的金额数量过大所导致的。直播零售一般就是在直播过程之中完成商品的购买等,而“直播+卖房”则往往是在直播过程之中下单和支付定金。同时,直播零售售卖一件商品远比“直播+卖房”推销出去一套房产要容易的多。一言以蔽之,“直播+卖房”同直播零售的区别最根本的在于房产本身的大金额消费会遏制人们的冲动消费。

当然,二者的相同之处还是有很多的,好比说,二者对于直播的利用方式都是一样的,也即通过直播打出品牌,进而增加购买量。

南京财经大学

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